Od spojení ke schůzce

Jak pracovat s leady na LinkedInu, aby obchod nestál na náhodě

Mít na LinkedInu širokou síť kontaktů dnes zvládne téměř každý. Spojení přibývají, občas dá někdo like, sem tam přistane poptávka v inboxu. Přesto u mnoha firem stále vidíme totéž: obchod stojí hlavně na stávajících klientech a akvizice nových je spíš otázkou štěstí než promyšleného systému.

Ve většině případů se problém neskrývá v počtu kontaktů, ale spíš v jejich kvalitě a v tom, jak s leady nakládáme. Lead totiž není e‑mail v Excelu ani ikonka nového spojení. Lead je konkrétní člověk v konkrétní situaci s konkrétní potřebou – a právě ta situace a potřeba rozhoduje, jestli se z kontaktu stane schůzka a obchod, nebo jen další řádek v CRM, který od začátku nemá šanci na úspěch.

Pět častých chyb při práci s leady na LinkedInu

1. Všichni jsou cílovka

Jistě, že nemyslíte úplně všechny. O cílové skupině přemýšlíte a zahrnujete do ní majitele firem, marketingové manažery, manažery B2B firem. Na první pohled to působí strategicky, vybíráte ty, kteří na vaše poptávky uslyší. Ale pro každodenní práci je to stále zoufale široké vymezení. Když je cílovka příliš obecná, skončíte u univerzální zprávy, která nesedí pořádně nikomu.

Lékem je jasně popsaný ICP (ideal customer profile) – tedy typická firma a konkrétní člověk, se kterým chcete mluvit. Odvětví podnikání, velikost firmy, role konkrétní osoby a její vliv na rozhodování. Čím lépe víte, koho hledáte, tím konkrétnější můžete být ve zprávách a především dokážete jasně specifikovat, proč jim vůbec píšete.

2. Export vydávaný za leadlist

Export z CRM nebo Sales Navigatoru je dobrý začátek, ale rozhodně ne hotový leadlist. Když bez rozmyslu vezmete stará data a pošlete na ně kampaň, spíš testujete trpělivost kontaktů než vhodnost svého produktu.

Strategický leadlist vzniká ve chvíli, kdy si u každého kontaktu dokážete odpovědět na otázky jako:
  „Proč je tady? Co o něm víme? Jaký signál ukazuje, že má smysl se jím zabývat právě teď?“

3. Pitch‑slap: prodej dřív než pozdrav

Někdo přijme vaše spojení a vy mu hned v první zprávě nabízíte svůj produkt nebo službu. To je nejkratší cesta k tomu, aby vás druhá strana ignorovala nebo si vás rovnou zablokovala.

První oslovení není prodej. Oslovení má otevřít konverzaci a navázat důvěru.

Dvě různá oslovení:
„Dobrý den, nabízíme X, kdy se můžeme pobavit?“
a
„Vidím, že řešíte X, což je přesně oblast, kde pomáháme firmám jako Y. Dává smysl to teď vůbec otevírat nebo na to nemáte zrovna čas?“

Vidíte ten rozdíl? První vám může zablokovat cestu na dobro, druhé začít konverzaci, ze které něco bude, třeba ne hned, ale v budoucnu.

4. Nevidíte zásadní signály

Nabízet nový web firmě, která se právě pochlubila čerstvým redesignem, je plýtvání energií. Naopak reagovat na příspěvek, kde někdo otevřeně popisuje problém, který pomáháte řešit i vy, je ideální příležitost.

Kontext je co člověk řeší. Tedy, co jeho firma, značka či klienti potřebují.
  Timing je kdy to řeší. Známe obecné zásady, jako neoslovovat firmy s novým řešením na konci roku, kdy uzavírají účetnictví nebo vůbec nepsat majitelům e-shopů v období před Vánoci. Ale jsou i konkrétní signály, které platí jen pro konkrétní firmu.

Nový interní systém můžete nabídnout firmě právě ve chvíli, kdy si v příspěvku její majitel postěžoval na ten starý. Nahradit dodavatele můžete nejsnáze, když firma nového hledá. Prezentační materiály zase nabízejte, když vidíte, že firma se chystá na velkou konferenci. Každé odvětví zná své signály, teď je ale nesmí vaši obchodníci přehlédnout.

5. AI není náhradník obchodníka

Nástroje, které slibují obchod na autopilota, vypadají lákavě. Stačí napsat „chci zákazníka“ a robot prý vše zařídí. V praxi ale roboti spíš spálí léta budovanou reputaci. Lidé se nechtějí bavit s robotem a poznají to. V rozpoznávání automaticky generovaného obsahu budou navíc časem čím dál lepší. Proto finální odeslání zprávy a její úprava tak, aby byla autentická a lidská, musí vždy zůstat v rukou člověka.

AI má své místo jinde: tam, kde rutina žere váš čas – vyhledávání, obohacování kontaktů, hlídání signálů, návrhy zpráv. Tam má svoje místo. Obchodník je tu od toho aby v rozhovoru budoval vztah a důvěru, ne aby klikal a přepisoval tabulky.

Jak s tím pracujeme my - náš nástroj Pipelyx

Právě pro tyto případy jsme v DealBakers postavili Pipelyx – nástroj, který z LinkedInu dělá předvídatelný zdroj obchodních příležitostí místo generátoru náhodných šancí.

V praxi Pipelyx:

• pomáhá z vašich dat a Sales Navigatoru poskládat smysluplný leadlist, ne jen hrubý export,
• spouští nenásilné LinkedIn a emailové  sekvence, které dlouhodobě rozšiřují vaši síť o relevantní kontakty bez dojmu spamu,
• v modulu Leads sleduje aktivitu vašich spojení- kdo lajkuje, komentuje, postuje k vašim tématům – a převádí to do nákupních signálů,
• seřadí leady podle síly signálu a jasně ukáže: „Dnes má smysl ozvat se tady, tady a tady“,
• u každého leadu navrhne obsah zprávy, která navazuje na konkrétní situaci; finální podoba i odeslání ale vždy zůstává na obchodníkovi.

V praxi tak obchodník ráno sedne k počítači a systém mu hned hlásí, koho má oslovit dnes, proč a s čím. Obchodník může ladit osobní zprávu na základě dodaného kontextu a samozřejmě reagovat na ty, které mu přišly, a připravovat se na osobní schůzky, které v kalendáři najednou přibývají.

Od náhody k systému

Strategická práce s leady na LinkedInu není raketová věda. Stojí na několika jednoduchých principech, které většina obchodníků v hloubi duše zná, jen na jejich dodržování v záplavě rutinních činností není čas.

Co je to za zásady:

• mít jasně definovanou cílovku,
• pracovat s leadlistem, ne s hromadným exportem,
• neprodávat v první zprávě,
• navazovat na signály, nestřílet naslepo,
• nechat AI dělat rutinu a lidi dělat obchod.

Pipelyx tento přístup převádí do jednoho motoru, který běží na pozadí. Neprodává za vás. Hlídá za vás, kde se něco děje, a váš arsenál plní timingem, kontextem a upozorněním, že je třeba udělat první krok.

To podstatné – rozhovor a samotný deal – zůstává na vás. A právě tam začíná dobrý obchod.

Zajímá vás to?

Ozvěte se nám a ukážeme vám, jak Pipelyx funguje.