Obchod, který funguje předvídatelně

Spoléháte se hlavně na rozvoj stávajících klientů, protože na akvizici nových jednoduše nezbývá čas? Děláte akvizici spíš podle pocitu než podle dat?

Pokud ano, váš obchod stojí na náhodě a to je problém pro fungování celé firmy. Když se zakázek sejde méně, těžko se plánuje, čísla kolísají a je složité zjistit, co opravdu funguje. Přesně v takové situaci jsme byli také, dokud jsme nezačali stavět akvizici na datech a systému, který má výsledky.

Přečtěte si, jak to děláme. Teď totiž sami pomáháme firmám, které chtějí mít obchod pod kontrolou, a své know-how nabízíme dál.

Když obchod běží jako systém

V mnoha firmách funguje obchod spíše nárazově. Očekáváme doporučení, reagujeme na příležitosti, spouštíme jednorázové kampaně a na konci kvartálu sledujeme, jestli se čísla sejdou. Takový systém vyčerpává obchodníky a management nemá šanci efektivně predikovat výsledky.

Jde to ale i jinak. Obchod může běžet jako systém, kde každý krok dává smysl. K tomu ale musíte vědět nejen to, které firmy chcete oslovit, ale také kdo konkrétně v nich rozhoduje o zakázkách a jak se k němu dostat v tu správnou chvíli.

Víc času na skutečný obchod

Většina obchodníků tráví překvapivě málo času skutečným obchodem, tedy prací s klienty, kteří mají zájem vyřešit problém, se kterým daná firma může pomoci. Většinu energie spotřebují na vyhledávání kontaktů, ověřování, zda má smysl se s danou firmou vůbec bavit, nebo na hovory s klienty, kteří zájem vůbec nemají.

Chcete-li to změnit, musíte nastavit jasný rámec, podle kterého obchodníci dokážou přesně zacílit a oslovit správné firmy ve správný čas. Rutinní části akvizice se mohou zautomatizovat, takže místo hledání kontaktů a psaní opakujících se zpráv se obchodníci věnují tomu podstatnému: navazování vztahů a reakcím na reálný zájem.

Díky tomu mají akviziční proces pod kontrolou, lépe plánují a dokážou opakovat to, co funguje. Pro vedení to znamená  klidnější plánování růstu na základě reálných dat místo odhadů.

Malými kroky, bez velké digitální revoluce

Takový systém může být v 21. století samozřejmě digitální. Ale nemusí se jednat o žádný gigantický algoritmus. Zavedení systému do obchodu nevyžaduje velký přerod ani rozsáhlé IT investice.

Začít se dá jednoduše: vybrat konkrétní segment zákazníků nebo jednu klíčovou službu a postavit kolem ní proces, který začne generovat nové podobné firmy. Taková malá, dobře řízená změna často přinese citelný rozdíl během několika měsíců.

Pokud víte, jak na to.

Najděte správného partnera

V Deal Bakers pomáháme firmám nastavit a provozovat obchodní systém, který vám pomůže dostat se k těm správným lidem a dlouhodobě přináší nové B2B příležitosti. Využíváme moderní nástroje i umělou inteligenci různým způsobem tak, aby doručily to podstatné: konkrétní schůzky s potenciálními zákazníky. S takovými, u kterých je pravděpodobnost uzavřeného obchodu nejvyšší.

Nejde o další technologickou vymoženost, ale o kombinaci know-how, procesu a technologií, která dává obchodníkům víc klidu a firmě větší jistotu, že obchod opravdu funguje.

Poznáváte se v obrazu obchodu, který někdy funguje a jindy ne, aniž by bylo jasné, proč?

Ozvěte se nám a my s vámi rádi otevřeme konkrétní téma a ukážeme, jak z obchodu udělat spolehlivý a předvídatelný motor růstu.